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　　1月10月，立邦涂料控股株式會社(Nippon Paint Holdings，以下簡稱“立邦涂料”)披露了分析師和聯(lián)合總裁的小型會議答疑摘要。立邦涂料在小型會議上回答了博法證券、高盛證券、三菱日聯(lián)摩根士丹利、野村證券、摩根大通證券等金融機構代表的提問。

　　問：中國新建住宅市場萎縮了30-40%，部分地區(qū)因為新冠疫情還實施了城市封鎖，情況非常嚴峻。想詢問對在中國的成長的想法和詳細的戰(zhàn)略。

　　答：眾所周知，中國是立邦涂料非常重要的市場。和各位分析師一樣，立邦涂料也在關注中國市場，但也有擔憂。那就是，中國依然在繼續(xù)實行疫情清零政策。目前出現(xiàn)了改善的征兆，也出現(xiàn)了具體的行動，期待這種趨勢能夠持續(xù)下去。中國是立邦涂料從1992年開始開展業(yè)務的極其重要的市場。正因為如此，我才不打算用短期的眼光來看待，而是打算用長期的眼光來堅持不懈地擴大市場。

　　中國對我們公司來說是非常有魅力的市場，這一點沒有改變。進入中國市場以來，立邦涂料目睹了建筑涂料、工業(yè)涂料市場的迅速變化。中國是一個面向無限增長、歡迎新的創(chuàng)新的市場。

　　立邦涂料集團的很多創(chuàng)新都是在中國產(chǎn)生的。立邦涂料在中國進行了多次這樣的創(chuàng)新實驗。對象涉及產(chǎn)品和技術開發(fā)、數(shù)字技術、市場營銷等各個領域。很多這樣的技術進步和創(chuàng)新其實都是在中國誕生、從中國開始的。

　　例如，滿足于現(xiàn)狀的傾向較強的日本市場的創(chuàng)新就沒有中國市場的速度感。那個在建筑涂料領域尤為顯著。雖然持續(xù)銷售同樣的產(chǎn)品對我們公司來說是好事，但實際上，如果沒有市場的支持，創(chuàng)新是無法進行的。這一點可以說是中國市場與其他市場的不同之處。

　　在創(chuàng)新活躍的市場中，進步的優(yōu)秀企業(yè)和人才會進入市場，他們的成功會受到歡迎。而變動較小的市場，一切都很平均，希望變化的聲音很小，成長機會也很有限。與此相對，公司認為中國市場有很多成長機會。

　　從短期來看，當然也存在課題。房地產(chǎn)市場，特別是新建住宅市場形勢嚴峻，據(jù)報道，過去18個月持續(xù)負增長。新建住宅的銷售、住宅銷售面積、房地產(chǎn)開發(fā)商購買土地等各項指標都在下降。

　　公司受到了這種狀況的影響，面向新建住宅的業(yè)務當然在低迷發(fā)展。由于慎重的經(jīng)營方針，也有交易量大幅減少的大客戶。但是，公司將這種狀況視為稍微停下來重新評估市場的機會。

　　中國市場在過去的四年間實現(xiàn)了年30%-40%的快速增長。在競爭對手中，有很多企業(yè)認為在持續(xù)成長的中國不能落后于這股浪潮，采取了常人無法想象的行動。

　　我接受現(xiàn)狀，但那是有理由的。此時停下腳步重新評估市場，才能冷靜地做出判斷。只有在這種情況下，才能重新找回理性的判斷力。雖然也有主張“這是商業(yè)活動，必須回收投資提高收益”的聲音，但我認為在此暫停也不是壞事。我并不是要用肯定的態(tài)度去看待不好的狀況。因為那個實際上也有好的一面。

　　即使在現(xiàn)在這樣嚴峻的狀況下，有實力的企業(yè)也能重整形勢，繼續(xù)前進。本公司也在面對現(xiàn)狀，找出可持續(xù)性高的客戶，增加與這些客戶的交易。與陷入經(jīng)營困難的顧客保持距離，對于未收款的回收采取嚴厲的方針。可以說本公司現(xiàn)在正處于重整的階段。中國房地產(chǎn)部門的現(xiàn)狀想必大家都很清楚，我想就不用多說了。

　　本公司切實感受到成長的是DIY部門，該部門多年來一直是本公司的強項。DIY部門現(xiàn)在也在成長。本公司一直以來在1-2級城市保持著較高的市場占有率，可以說立邦涂料的品牌力在大都市圈極為強大。另一方面，在3-6級的地方小規(guī)模城市，雖然與地方品牌的競爭非常激烈，但是從大約兩年前開始致力于擴大市場份額。

　　在小規(guī)模城市實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡的構建、新店鋪的開設、新團隊的建立都需要時間。在去年9月召開的小型會議上，我說：“擴大小規(guī)模城市的市場份額，才是本公司成長戰(zhàn)略的重要支柱。”這是基于中國政府持續(xù)實施疫情清零政策的影響而做出的發(fā)言。作為過去12個月的零冕政策的影響，由于在大城市實施了鎖定，零售店的銷售額受到了影響。另外，由于行動限制的導入，涂裝業(yè)者無法進行作業(yè)，因此粉刷需求減少。

　　另一方面，3-6級城市等仍在持續(xù)增長。大都市圈和3 ~ 6級的小規(guī)模城市相比，DIY的增長率有很大差異。毫不夸張地說，支撐整個DIY市場的就是這些小規(guī)模城市。在大城市面臨諸多困難的情況下，本公司為什么能夠持續(xù)成長?那是因為我們公司已經(jīng)開始了前期投資。正確的判斷加上運氣。先行投資的結果是，在本公司擁有壓倒性優(yōu)勢但增長緩慢的市場和目前本公司所占份額較小但存在感日益增強的市場兩方面都取得了一定程度的利潤。而實際上，后者的小規(guī)模城市市場正在成長。

　　在整個中國，房地產(chǎn)，特別是新房市場的低迷，和DIY市場的成長是相輔相成的關系。

　　從長遠來看，中國面臨著與美國的貿(mào)易摩擦、市場不穩(wěn)定、貨幣問題、地緣政治緊張等挑戰(zhàn)。但是，即使考慮到這些問題，中國也是一個巨大的市場。只要GDP持續(xù)正增長，本公司就有可能擴大市場份額。今年，盡管受到新冠疫情的影響，中國仍將保持3%左右的GDP增長。在人均涂料消費量僅為發(fā)達國家1/3左右的中國市場，只要城市化進程持續(xù)推進，中產(chǎn)階級不斷擴大，GDP持續(xù)正增長，涂料市場就有巨大的增長空間。到縮小與發(fā)達國家的差距為止，需要相當長的時間。

　　中國在過去的25年間實現(xiàn)了快速增長。市場上有很多二手住宅，正在老化。因此，粉刷市場、二手房銷售市場、裝修市場將會全面啟動。例如，13年前新房市場是主流，所以幾乎沒有房屋粉刷的需求。但是，現(xiàn)在在北京、上海、廣州等大城市，住宅交易的一半是二手住宅。購買二手住宅時，人們會對外墻和室內進行重新粉刷和裝修。這樣的變化進展得越快，對本公司來說就越有利。

　　本公司在大都市圈的銷售能力的基礎上，今后將更加積極地進軍小規(guī)模城市，提高銷售能力，具有世界級企業(yè)的品牌力。中國經(jīng)濟的增長今后也值得期待，因此我認為中國的營業(yè)基礎已經(jīng)充分確立。請不要用與每季度變動的股價相同的觀點，一定要用長遠的眼光來理解我們公司。

　　問：雖然3-6級城市的涂料市場需求在增長，但實際需求在擴大嗎?或者是產(chǎn)品漲價的影響?

　　答：兩者都有。在當前，隨著經(jīng)濟的增長，市場不斷擴大，此外，原材料價格高漲，過去兩年間頻頻出現(xiàn)供應不足的情況。推測原因是供應鏈混亂、供給不足、工廠關閉等，但實際上是需求超過供給的狀況。不管原因是什么，供給不足是事實。即使陷入供應不足，進行大宗交易的大企業(yè)也能采購到產(chǎn)品，但中小企業(yè)就困難了。

　　另外，像立邦涂料這樣的大品牌如果聚焦于特定的市場，想要在該市場獲得份額并非難事。與此相對，中小企業(yè)由于產(chǎn)品采購和信用貸款困難等原因銷售額減少、消失，有的企業(yè)甚至不得不退出市場或破產(chǎn)。本公司的成長就是從這樣的狀況中帶來的。

　　問：我理解貴公司不僅看好后疫情時代，還看好中長期的增長，但某競爭對手在10月份評論說持續(xù)穩(wěn)健增長，而另一家競爭對手是第一家說明了4季度的需求比前一季度比預想的要弱。第二、第三季度的需求也下降了，貴公司為什么會擔心第四季度的需求低迷和供應鏈問題呢?我想問一下貴公司的流通網(wǎng)，是否存在實際需求低迷、市場占有率下降等相關問題。

　　答：今年10月的需求與去年同期相比大幅減少了。作為背景，本公司在去年10月實施了單月3次的產(chǎn)品漲價，創(chuàng)下了過去最大的銷售收益。由于原材料價格高漲，所以盡可能迅速地實施了漲價。之所以能在一個月內上調3次價格，是因為本公司擁有決定價格的權力。因此，產(chǎn)品漲價這一判斷并不是苦肉計，而是本公司的優(yōu)勢。

　　產(chǎn)品漲價的結果是，本公司產(chǎn)品的銷售店和供應商增加了進貨量，積壓了庫存。而且，與預計價格會暴漲的第二年相比，我判斷還是立刻采購產(chǎn)品為上策。這就是本公司的銷售收益在去年10月劇增的理由。

　　今年10月，多個大城市受到了疫情管控的影響。此外，在北京召開了大規(guī)模會議，會議召開前一兩周物流就受到了嚴重影響。這是受中國政府疫情管控堅實人員移動的影響。除此之外還有很多因素疊加在一起，導致了今年10月的銷售額減少。

　　明年(2023年)的春節(jié)是1月22日，比往年(2月)早了三周左右。春節(jié)前的2-3周由于回鄉(xiāng)的人增加，往年的銷售額都會減少。另外，涂裝企業(yè)也因春節(jié)臨近暫時中斷作業(yè)，預計1月的銷售額將減少。

　　本公司的銷售額往年都會在12月減少。因為是季節(jié)性的因素，預計今年也會有同樣的趨勢。也就是說，10月下滑的銷售收益將在11月大幅回升，12月再次下滑。因此，我認為在這個時期發(fā)表受市場歡迎的言論，或者發(fā)表不確定的言論都是不明智的。當然，他們也希望銷售額提高，但也充分理解現(xiàn)狀。鑒于前面說明的各種理由，請大家理解我的發(fā)言是慎重的。

　　補充說明一下，本公司在大都市圈擁有優(yōu)勢，而競爭對手在3-6級城市的市場份額較大。新冠疫情影響帶來的混亂，在召開共產(chǎn)黨大會的北京、上海等主要城市表現(xiàn)得更為明顯。

　　因此，雖然具體的數(shù)字還不清楚，但是我們推測相對來說本公司受到的影響更大。本公司試圖進入3-6級城市，但目前還處于半途，營業(yè)基礎仍以特級、1級城市等大都市圈為中心。我想這樣的差異，對于理解為什么競爭對手的銷售額達到了+20%，而本公司卻減少了。

　　問：考慮到競爭對手在大城市的市場占有率僅為1%，我們想了解一下1-2級城市、3-6級城市的情況。

　　答：雖然不能公開全部的數(shù)字，但是可以說明整體的趨勢。本公司在包括一級城市在內的大城市繼續(xù)發(fā)展，但受到了短期的打擊。另一方面，也以在小規(guī)模城市發(fā)展為目標。但是，城市圈仍然占據(jù)著大部分的銷售收益。

　　本公司通過構筑銷路渠道等在小規(guī)模城市不斷成長，一切都有順利發(fā)展的跡象。但是，下半年的情況與當初的預測有所不同，大城市和小規(guī)模城市都未必一帆風順。

　　問：正如說明的那樣，中國擁有高效率的生產(chǎn)設施、穩(wěn)定的存在感、極高的技術力。另一方面，在中國以外的很多地區(qū)，雖然實施了設備的更換和維修，但是沒有看到效果。例如，日本的工廠很老舊，與中國的工廠相比，效率似乎很低。日本現(xiàn)在面臨著嚴重的通貨膨脹，迎來了歷史性的轉折點。基于這樣的現(xiàn)狀，想聽聽關于以日本為首的中國以外地區(qū)的長期增長、投資、生產(chǎn)系統(tǒng)的大幅修改的意見。中國的高技術和其他地區(qū)的協(xié)同效應在3-5年后能否實現(xiàn)?

　　答：合作伙伴公司包括日本的5家公司、立時集團、美國的鄧恩公司、澳大利亞的多樂士集團(Dulux Group)等。多樂士集團除了在澳大利亞和新西蘭設有據(jù)點外，旗下還擁有今年收購的Cromology公司和JUB公司。多樂士集團不僅在澳大利亞，在新西蘭也設有據(jù)點，本公司今年收購的法國大型Cromology公司和斯洛文尼亞的大型企業(yè)JUB公司也在旗下。

　　在形成這樣的企業(yè)集團的過程中，本公司發(fā)揮著“資產(chǎn)組合者”的作用。在充分發(fā)揮財務實力的同時，還要判斷各合作伙伴公司是否能夠相互貢獻。但是，這并不是經(jīng)營的基軸。

　　經(jīng)營的基軸是各合伙人公司的自律性和獨立性。經(jīng)營交由各合作伙伴公司負責，各公司自己開辟出路。各公司為了通過合作提高利益，享受協(xié)同效應，通過企業(yè)之間和高管之間的協(xié)商，尋找協(xié)同效應的機會。

　　為此，“為什么中國不幫助日本?”沒有這樣的想法。當然，如果有這樣的機會，我也有可能提出建議，但中國的商業(yè)模式并不是主要目標。例如，以日本為例，首先考慮能否在本國解決問題。雖然不能簡單地用“日本的狀況不好”來概括，但目前日本的事業(yè)環(huán)境極其嚴峻卻是事實。這種嚴峻的狀況給日本的部分合作伙伴公司帶來了打擊，銷售收益一直低于2019年的水平。

　　從銷售收益的變化來看，很多企業(yè)在2020年受到疫情影響之后，在2021年開始恢復。雖然我們滿懷期待地迎來了2022年，但是疫情的影響依然存在，并沒有達到當初預想的恢復程度。2022年對日本業(yè)務影響最大的是汽車業(yè)務。日本每年生產(chǎn)約900萬輛汽車，但由于中國供應鏈混亂導致半導體和汽車零部件短缺，工廠關閉了數(shù)周，在這樣的背景下，日本的產(chǎn)量下降到約750萬輛。這樣的生產(chǎn)減少的影響很大，不僅是本公司，競爭對手也受到了打擊。

　　另外，還有原材料的問題。由于供給不足的問題，以石油為首的大部分原材料的價格在過去的兩年間暴漲。雖然是極其破例的措施，但是本公司正在實施將原材料價格的高漲轉嫁到產(chǎn)品價格上的方針。不過，日本并沒有像中國那樣迅速漲價。如果在日本一個月漲價3次的話，可能會引起顧客的憤怒。盡管如此，本公司在去年定期實施漲價的結果，改變了顧客的意識，提高了可接受的水平。

　　但是，我并不認為產(chǎn)品漲價抵消了原材料價格的增加。日本還在恢復中，利潤率也依然低于3年前的數(shù)值。盡管如此，員工們還是對未來充滿信心，因為他們感到了壓力。員工理解公司受到壓力，必須改善業(yè)績的必要性。如果不改變事業(yè)的推進方式和努力方式，就無法改善業(yè)績。

　　在這樣的情況下，日本的員工從去年開始就成為了一個整體。全體員工團結一致，以變革態(tài)度和企業(yè)文化為目標的努力“Lean For Growth(LFG)”省去浪費的成長的日本版“J-LFG(Japan Lean For Growth)”。排除浪費、改變態(tài)度、努力工作是J-LFG的理念。

　　J-LFG是一種自下而上的活動，員工各自自問并努力尋找更好的方法。與執(zhí)行管理層指示的自上而下式不同。管理層的做法是：“我想實現(xiàn)這個目標，有沒有好的方法?”這樣的問題。J-LFG是今年開始的舉措，雖然要成為企業(yè)文化還需要時間，但是已經(jīng)收到了員工們積極的反饋。

　　這些都是正在發(fā)生的變化。預計到2023年，不僅營業(yè)成本和員工的意愿會得到改善，市場本身也會得到改善。由于上季度汽車生產(chǎn)數(shù)量也有所增加，預計今后市場將繼續(xù)恢復。基于以上考慮，我認為日本沒有必要向中國尋求援助。

　　中國有最新的自動化工廠，但是中國和日本的批量大小有很大的不同，這一點需要考慮。在日本建設和中國同樣規(guī)模的工廠幾乎沒有優(yōu)勢。日本的工廠確實有些陳舊，但這要看你的看法。由前幾天視察栃木工廠的魏來說明。

　　前幾天，我第一次拜訪了開工41年的栃木工廠。在一個半小時的視察之后的會議上，我對管理層說：“很難想象這是一家迎來成立41周年的工廠。”在稱贊員工至今為止的功績的基礎上激勵員工，房齡不是問題。

　　長期從事涂料行業(yè)，擁有ICI經(jīng)驗的公司董事彼得·柯比視察了愛知高濱工廠，深受感動。我理解日本的工廠給人一種陳舊的印象，但新建工廠并不是唯一的選擇。新設工廠乍一看是個好選擇，但必須對所需的全部成本進行研究。另外，在增長速度緩慢的日本市場，必須在討論是否可以進行折舊的基礎上做出決斷。另一方面，應該再次確認工廠的狀況是否有那么差，是否已經(jīng)老化。本公司的評價是狀態(tài)良好，也沒有老化。當然，我想對需要改善的地方進行修改。

　　本公司仍在繼續(xù)投資，關于預定于今年12月啟動的岡山新工廠，其目的是在西日本設立工廠。本公司的汽車涂料生產(chǎn)設備集中在東日本，西日本幾乎沒有。由于涂料市場正從溶劑類產(chǎn)品向水性及碳中和產(chǎn)品轉移，預計汽車用水性涂料市場今后將持續(xù)增長。為此，為了著眼未來確立物流和供應的據(jù)點，建立了岡山工廠。

　　與印度等其他地區(qū)相比，日本的企業(yè)合并和整合進展緩慢。日本的汽車涂料市場，雖然有很多小規(guī)模的利基企業(yè)，但市場份額基本上集中在兩家公司。在建筑用等其他領域，存在著不以建筑領域為核心事業(yè)的利基企業(yè)。這樣的企業(yè)雖然沒有成長，但是涂料業(yè)務的特性會產(chǎn)生現(xiàn)金流量，不會倒閉。

　　問：日本涂料行業(yè)有很多這樣的中小利基企業(yè)，如何看待日本的利基市場呢?市場沒有增長，是利用資本收購利基企業(yè)，以擴大在日本的市場份額為目標嗎?或者，對這樣的小市場不感興趣嗎?我想聽聽你的見解。

　　答：有兩點很重要。首先，建筑用市場的市場被本公司和幾家競爭對手所占據(jù)。工業(yè)用市場的一部分本公司的占有率相當高，至于新干線確立了壓倒性的地位。本公司在日本的地位相當有利。日本涂料工業(yè)協(xié)會的會員很長時間都沒有變化。也就是說，正如您所指出的那樣，各公司都有足夠的收益，經(jīng)營穩(wěn)定，不需要特別投資。

　　如果有機會的話，當然會對收購感興趣。但是，投資或收購擁有最新設備的工廠有意義嗎?投資回報如何?有必要背負巨大的負擔嗎?關于這些有必要進行充分的討論。答案不止一個。

　　在日本陷入經(jīng)營困難，沒有企業(yè)愿意出售是實情。因為即便是小的利基市場，也能分食各自的生存空間，各家公司都在利基市場站穩(wěn)腳跟，滿足于自己在這個市場的立足之地。在各公司都沒有不滿的情況下，我不能以“不應該滿足于現(xiàn)狀”為由介入。

　　本公司沒有設置關于投資的限制。那個在日本也一樣。如果有機會，在資產(chǎn)價值、投資額、投資回收等方面的評估都能令人信服的話，就可以著手收購。但是，在沒有企業(yè)愿意出售的情況下，如果被認為“立邦涂料公司在全國各地展開收購，企圖引起混亂”，那就不是我的本意了。因為利基企業(yè)滿足于目前的處境，不希望出售。這也可以說是日本的問題。

　　問：不僅從長期的角度來看，短期內DIY用涂料的需求是否也會好轉，請考慮一下。

　　答：確實需求在增長。增長還會持續(xù)嗎?已經(jīng)到頂了嗎?增長會加速嗎?關于這個問題，我認為中國的GDP不會像現(xiàn)在這樣呈現(xiàn)出個位數(shù)左右的增長率，預計整體的增長已經(jīng)到頂。這樣一來，在一定程度上也會受到消費者心理的影響。

　　因此，雖然面向DIY的需求會持續(xù)增長，但預計不會達到以往的增長率。但是，需求并不是只由市場增長拉動的。刺激市場增長也是像我們這樣的制造商的工作。本公司不僅通過創(chuàng)新激發(fā)消費者對重新裝修的欲望，還通過將顧客需求商品化的能力，推動市場的增長。

　　對于我們公司來說，雖然增長了，但是沒有達到以往的增長率，我們在市場上投入了很多創(chuàng)新。如果進展順利，就能抵消增長率下降，推動增長。如果能成功打入本公司威信較低的市場，那將會成為進一步成長的空間。市場的成長速度可能會很慢，但是為了以超過市場的速度成長，本公司準備采取其他必要的對策。

　　問：慎重地預測著明年的涂料需求和業(yè)績預測，想聽聽您的想法。

　　答：我將從需求、供給、競爭三個方面來說明謹慎預測中國前景的理由及其主要原因。第一個基本需求沒有那么弱，所以我認為受其他兩個因素的影響更大，其中之一是疫情影響造成的物流混亂，另一個原因是競爭對手在地方城市開展更多的業(yè)務，而本公司的商圈集中在大城市。這只是短期的預測。

　　問：預計中國的Project業(yè)務在第四季度將顯著低迷，請問主要原因是什么?

　　答：顧客受到了打擊。總之是因為銷量低迷。政府對銀行下達指示，為了穩(wěn)定市場而提供有責任的貸款，通過鼓勵銀行積極融資來扶持市場。但是，我們公司的很多大客戶，也就是大型房地產(chǎn)開發(fā)商，在相當長的一段時間內都處于嚴峻的狀況。自從政府引入三道紅線(Three Red Lines：房地產(chǎn)融資限制)以來，很多開發(fā)商都陷入了困境。

　　問：可以認為Project市場低迷的主要原因不是零冕政策，而是由需求引起的嗎?

　　答：需求低迷是有原因的。很多房地產(chǎn)開發(fā)項目都是由于開發(fā)商的資金周轉問題而中斷的，所以只要現(xiàn)金流和流動性恢復，就有希望重新開展項目。但是，我認為真正明朗的跡象不是事業(yè)的重啟，而是購房者回到市場的時候。到那個時候，整個市場就會活躍起來。

　　問：雖然說明了Project市場的需求和顧客受到了打擊，但是貴公司的第1-3季度的銷售收益只減少了1位數(shù)，表現(xiàn)良好。想問一下Project事業(yè)的銷售額沒有受到太大影響的理由。

　　答：本公司的銷售額沒有像市場那樣大幅下降的原因在于本公司對市場的下降采取的對策。本公司在中國長期見證了房地產(chǎn)開發(fā)商的并購。前30家企業(yè)一方面通過收購或合并小規(guī)模的發(fā)展企業(yè)來擴大規(guī)模，另一方面，每家企業(yè)都在謀劃進入前30強。

　　但是，隨著中國政府推行的三道紅線和去杠桿化(削減過剩債務)政策的落實，我目睹了大型開發(fā)商受到的打擊。大型開發(fā)商以發(fā)展為目標利用融資，因此受到上述措施的影響更大。

　　本公司在目睹大型開發(fā)商陷入困境后，開始轉移戰(zhàn)略重點。我把重心轉向了排名30位以下的地方房地產(chǎn)開發(fā)商，這些開發(fā)商在不怎么加杠桿的情況下開展業(yè)務，并持續(xù)增長，開始與各公司建立關系。不僅是房地產(chǎn)開發(fā)商，我還開始致力于與總承包商和供應商建立關系。

　　在這樣的努力中，不僅構建了新的銷售網(wǎng)絡，還成立了全新的產(chǎn)品部門。因為建立新關系的企業(yè)和從業(yè)者的需求與大型開發(fā)商的需求有些不同。這是15個月前的事了。這個結果，在一定程度上彌補了前30名公司的銷售額減少。不過，雖然勉強做到了收支平衡，但我認為這并不充分。雖然沒有整個市場受到的打擊那么嚴重，但仍然持續(xù)負增長。

　　問：你認為銷售額的恢復還需要一些時間嗎?

　　答：我理解市場低迷。但是，在與銷售部門的會議上，大家都在討論沒有理由將銷售額減少正當化，最后總是得出“即使市場低迷，也要尋找其他機會”的結論。

　　為了慎重起見，我想告訴大家，工程(Project)業(yè)務在第1-3季度的增長率為-5%、-5%、-6%的基礎上，第4季度的增長率預計為-45%。-45%這個數(shù)字有點沖擊，是用倒推的方式算出來的，供大家參考。這個數(shù)字反映了各種各樣的負面因素，可能會引起誤解，但是為了告訴大家工程事業(yè)的業(yè)績可能會稍微惡化，所以提出了這個數(shù)字。

　　另外，2021年第四季度的工程業(yè)務表現(xiàn)良好也是事實。因此，正如我常說的那樣，不要拘泥于與前一季度相比或與去年同期相比的數(shù)字。工程業(yè)務的低迷是事實，而能夠彌補這一不足的業(yè)務之一就是目前占據(jù)中國建筑用大部分的DIY業(yè)務。

　　問：作為在日本、中國等國家和地區(qū)開展事業(yè)的全球性企業(yè)，是如何管理和運營集團公司的呢?我想問一下對各地區(qū)負責人的激勵，以及為了取得極高成果的激勵制度等。

　　答：本公司經(jīng)常提供充足的報酬。在“Asset Assenbular”模式下，保證了各合作伙伴公司經(jīng)營團隊的自律性和獨立性，本公司(NPHD)經(jīng)營團隊負責選任各合作伙伴公司的代表。我認為這種經(jīng)營模式正是本公司與其他跨國公司的差異所在。

　　在其他的跨國企業(yè)中，經(jīng)常會把人才從美國調到中國，同時讓他們積累經(jīng)驗。本公司的經(jīng)營模式幾乎沒有調動。因為他們認為沒有必要調動那些能夠很好地把握市場、建立客戶關系、提高利潤的人才。倒不如說，提供報酬的著眼點是盡可能長時間地讓這個人固定在這個市場上，為收益做出貢獻。如果需要3年的時間才能調動這些人才，讓他們在新的市場上取得成果，那么我認為沒有必要從一開始就讓他們積累經(jīng)驗。

　　為此，我們公司的人才管理方法與其他公司有所不同，為了讓優(yōu)秀的人才能夠得到滿足，不讓他們產(chǎn)生去其他國家的想法，我們需要激勵制度。

　　為各合伙人公司的管理層提供充足的報酬，也可以期待波及效果。他們在自己組建團隊的基礎上，讓下屬留在各公司，為了持續(xù)提高團隊的成果，會給下屬提供報酬。

　　另一方面，也有一些年輕人因為進入了跨國公司，想要在全球范圍內大展宏圖。雖然也滿足了這樣的希望，但那不是本公司人事方針的主軸。說到底就是要滿足擁有特殊能力的人才的需求。

　　自律性伴隨著責任。各伙伴公司必須取得超越競爭對手的利潤。如果不能取得成果，那是本公司經(jīng)營層的責任，必須考慮更換。但是，基于本公司經(jīng)營層的責任和自律性的經(jīng)營模式，目前在非常順利地發(fā)揮著作用。因為要為各合作伙伴公司的管理層選任合適的人才。

　　問：2019年中國的利潤率為15%左右，2020年為12%左右，2021年為11%左右。你預測今年會恢復嗎?

　　答：我的工作是提高利潤率，但我提醒大家注意，只注重利潤率未必適合把握本公司的業(yè)務。首先，應該關注業(yè)務的構成。本公司作為持續(xù)成長的企業(yè)，正在推進對新領域的投資。雖然這些領域無法從一開始就獲得利潤，但為了確保未來的利潤，我們正在構建市場。

　　我認為，利潤率至少與利潤相關的構成要素，與多個因素有關。其中之一是本公司投資的增長領域和原材料的問題。原材料價格有高的年份也有低的年份。也有產(chǎn)品結構與前一年不同的年份。此外，由于市場壓力，高價產(chǎn)品和經(jīng)濟型產(chǎn)品的銷量有時會發(fā)生逆轉。單憑利潤率來判斷是不明智的。

　　盡管如此，我們公司還是重視利潤率，因為和銷售負責人開會的時候很方便。如果要求說明利潤率與去年不同的原因，回答就會符合前面說明的原因。最終目標是實現(xiàn)EPS(每股當期利潤)的持續(xù)增長。除了利潤率，EPS的持續(xù)增長才是正確的判斷依據(jù)。

　　問：我想了解一下中國房地產(chǎn)市場整體的景氣情況和中國政府的房地產(chǎn)相關政策。由于政策發(fā)生了重大變化，很多企業(yè)在過去兩周發(fā)表了短期展望，今后會發(fā)生重大變化嗎?或者嚴峻的現(xiàn)狀今后還會持續(xù)嗎?我想聽聽貴公司對中國經(jīng)濟狀況的看法。另外，我認為實行房地產(chǎn)開發(fā)商貸款的銀行的方針也很重要，但我想請教一下過去一個月放寬的貸款限制的影響。

　　答：在二十大后，中國發(fā)表了對房地產(chǎn)市場有利的政策。但是，我指示管理人員不要抱有過高的期待。因為新政策的實施需要一定的時間，即使實施了，實際上也會有與期待的內容不同的情況。另外，由于地區(qū)、地方政府對規(guī)則的解釋有微妙的差異，本公司不把中國視為單一市場。本公司，根據(jù)地區(qū)、地方政府各自的政策，靈活處理。中國不是單一市場，政策也不是全國通用的。為此，一邊注視著地方、地區(qū)政府的發(fā)表，一邊采取適合那些的對應。